对儿童消费领域市场的一些看法。今天是正月十三，俗话说没有出正月就算没过完年，在这里先给各位看官拜个晚年。闲来无事写点这几年的感悟吧，随想随笔，有不妥之处还望您点拨。因为机缘巧合，3年来断断续续一直在接触儿童周边产业，对这个行业也有了一些积累和自己的看法。儿童产业主要包括儿童娱乐、儿童教育和儿童服务。这其中儿童娱乐分为游乐场和玩具销售；儿童服务分为理发和摄影等分支。这篇文章主要阐述的是我对儿童游乐场和儿童教育经营的一些看法。

　　随着中国人口政策的改变，儿童消费领域已经成为长青市场。根据腾讯数据实验室发布的《2018中国少儿家庭洞察白皮书》数据显示：全面二孩政策后，0-14岁人口比重有所回升，养孩成本日益增加，人均已达到2万元/年，2018年中国儿童消费市场规模已经达到4.5万亿。这个数据说明几乎每一个有孩家庭都在为儿童市场做贡献，因为他们希望自己的孩子快乐，因为他们希望自己的孩子不能输在起跑线上。

　　虽然数据可观，未来明朗，可是危机也并存。上文数据显示儿童市场人均消费每年不过区区2万元，每月实际才1666元。这里面还要包括孩子的日常生活起居教育费用，更何况在二三线城市的哈尔滨，是否大多数父母能达到消费的平均值还是个未知数。

　　经过数据推算和实际观察到的消费现象，哈尔滨儿童市场消费流动性目前处于不平衡的状态。有钱的父母会选择相对于服务设施较好的商铺消费，他们不在乎路途，在乎的是服务和品质。没钱的父母更多的选择变成了廉价的社区店。结果是什么？若干的社区店围死了设施完善的品牌店。我想表达的是：店铺选址就等于选择了定位，周围的消费能力影响着店铺的客流。消费习惯确实能被改变，但也是在钱包薄厚基础上决定的。

　　对于店铺内销售异业商品，很多老板都是很喜欢的，这一点没毛病。但在做这之前是需要前提的：消费者首先信任店铺，其次消费者认同销售，至于占不占便宜那都是后话了。举个例子：我作为消费者初次到店，我就看到店铺里摆着其他商品，销售人员热情的推销完店铺商品又推销异业产品，我会怎么想？我作为老客户，跟店员熟识，本来我已经成为上帝了，又来推销异业商品。我会怎么想？比如异业产品是手机，消费者很感兴趣，又知道销售会玩手机，我即便买了，销售能带我一起玩转，还是能体会到服务上帝的感觉，这就成了。可是如果消费者觉得销售除了销售没有其他交集，他会有好感吗？买了不会后悔吗？这里我想说，很多时候大框都是完美的，细节决定一切成败，所以除了段落开头提到的几点，最重要的是销售日常的展现和对于未知事物的探索，还有在消费者面前的SHOW。

　　相对于其他分支，儿童游乐项目对于设备更换的周期要求比较严格。根据《2018中国少儿家庭洞察白皮书》数据显示：10后的孩子更习惯从互联网获取新鲜事物，他们热衷网络游戏，对于网络热词IP有时候储备程度高于成年人。那么游艺设备的选择与采供是否更多的要站在孩子们的角度去看，而不是我们这些成年人。店铺的装修是否更趋近于孩子所喜欢的卡通人物。饰品贴画的更新速度是否要同步于热门的动画片等？可以说10后的孩子们个个都是“小人精”，他们有着自己的认知和理解，他们对于事物的选择有着自己的判断，越来越多的家长开始尊重孩子的选择。为什么？因为90后的家长越来越多了！那么消费结构就发生了变化，我们不能站在商业角度，站在家长角度做销售，因为真正的消费者变成了这些“小皇帝”！

　　在店铺内我们可以讨好这些“小皇帝”，离开店铺以后呢？前文提到消费流动性不平衡，如何改变？远的不说就说春节，其实是一次很好的“聚拢人心”的机会。支付宝每年都要做集五福的活动，虽然每年红包金额都少的可怜，但大家都为了讨个好彩头积极参与，甚至已经成为见面必聊的话题之一。我们知道，五福当中敬业福最难获得，但是每天用支付宝消费就会获得一张沾福卡，经过测试新好友沾福成功率几乎是百分之百。我们的店铺也有支付宝支付途径，敬业福当时市场行情是15元一张。我们假设用30元买两张敬业福，店铺支付宝福袋里只有这两张敬业福，顾客消费就可加好友，用刚获得的沾福卡沾敬业福。即便是顾客只买了一瓶水，我们赚到了利润，加到了好友，顾客如果卖掉敬业福是不是也可以赚钱。就算是沾的次数多了，一张福失效了，店铺的成本是以15元为基准升级，在年三十前的7天这应该是投入最少回报最高的活动了吧。以往营销，最难的就是如何吸引路人，如何吸引进店，如何达成销售，如何留下客户联系方式，如何让离店用户带来更多收益。一个15元的福不是都解决了吗？

　　我始终认为合格的销售就是客户把你当做好朋友，好到婚丧嫁娶都叫你随份子，这是开玩笑了。现在流行各种“新零售”，这种模式通过人与人，朋友与朋友间的传播方式达成营销的目的。还是那句话这种框架没有问题，缺少的仍是细节。B站有很多UP主，他们有很多拥趸的粉丝，按常理来说这些视频届的大咖不缺少流量了，那为什么最后还要签约经济公司？为什么放弃独立分红去挣那份死工资，甚至还要背上KPI？原因不仅是会获得更多推广那么简单，一个重要原因是当一个人做同类型视频久了，up主和观众都会产生审美疲劳，都会出现瓶颈，要么全中国都是你的粉丝，要么观众都没法用语言去帮up主传播。经纪公司的出现正是指导UP主如何创造IP，生产内容，协助与粉丝间的互动。“新零售”也是如此，目前蒸蒸日上的产业如果不出现类似经济公司的服务，很快就会陷入审美瓶颈。说回儿童产业，销售如果不懂得如何与客户做朋友，或者说企业不懂得如何指导销售和客户做朋友，只讲感情和占便宜，谁会上当？毕竟大家都懂得凡是商者唯利是图的道理。

　　上文提到我们已经通过活动拥有了支付宝好友，我们可以建设群聊，我们可以引流至微信群聊。很多店铺微信群聊主要功能就是发布活动信息，平时一句话都没有，死气沉沉。问题出在哪？问题出在不是每个活动都给力，群里太活跃了担心出现群内聊天客诉，平时没活找话很尴尬。我们既然把消费者汇集到群聊里，那么这个群定位成什么结果就是什么，定位成发布群他就会死气沉沉。定位成朋友圈，就会活跃起来。我们的活动不给力，占不到便宜。销售带着群友当羊毛党，薅别人家羊毛去。什么苏宁满30减30活动、什么天猫满15减15、什么今日头条邀请新好友得佣金，双十一、双十二、年货节带头在群里互助分享链接得现金，所有新零售的薅羊毛的玩法我都知道。总之带你们玩带你们嗨！这样的结果是什么，是会有越来越多的陌生人加入这个群，这个群好玩有意思；没有人在这个群里提客诉，离开了这个群的损失大于那几句气话；在群里发布活动让群友分享不再尴尬；在群里销售异业产品难度系数大大降低；销售已经成为客户偶像，万事通，完成销售任务不用在朋友圈里求爷爷告奶奶；几乎零成本的推广营销，同时也是“新零售”的一种体现。即便有一天店铺倒闭，就这一个群的成员已经可以接单做生意了。什么生意？真人刷票！

　　当然，“聚拢人心”做的再漂亮，店铺内的消费水平定位才是是否能生存的根本。咱们总不能在贫民窟卖鱼翅，您说对吧。很多儿童游艺店铺安排了彩票游艺机，这是为了增添多种经营项目，吸引顾客的手段。但是很多店铺数据表明彩票游艺机平均销售额不高，但是单体销售额忽高忽低。说白了就是某一个机器突然高的离谱，但其他机器销售额几乎没有，这就是所谓掏上了有钱人。认真分析这个数据跟网络游戏产业很像，要想玩的痛快，那就氪金。你一定见到过在彩票游戏机旁一个一个币投入，认真的玩家，这在网游里就是散人玩家的代表。他们会奉献首充，但不会旷日持久的充值，玩一段时间就不玩了。反之，在彩票游艺机旁那些恢币如土的玩家，这在网游里就是氪金玩家，这种玩家简直就是游戏的金主，他们的想法甚至会影响游戏工作室的做法。可是，网游是游戏，氪金无可厚非。儿童游乐场是儿童开心的场所，把彩票机作为救命稻草这真的合适吗？先不说新闻天天播报赌博危害，网游层面到现在为止都没法解决散人玩家和氪金玩家的平衡，作为一个服务社区的儿童游乐场所，怎么平衡？氪金玩家特别少，散人玩家都被吓走。这就是现实问题。

　　网游的充值系统是经过严密计算的，即便是有通用公式，也会根据游戏道具属性进行因地制宜的调整。游乐场内的游戏机，彩票的出票概率这都需要精密计算的。你总要做好万一被黑的打算吧，漏洞千千万，拼多多不也是被黑了吗？先不说梅森公式，容斥理论，就连概率论和排列组合相信很多人都无法章口就莱吧。可能你会想的很简单，投币少出票多就完事了。我只能说您看下现在高中的数学教材可能会找到答案。所以，其实现在很多游乐场定价都有问题，无规律，看心情。果然是老板开心就好。

　　最后想说说我对这个行业从业人员的一些看法。主要是儿童教育行业的教师。我真的建议学习幼师的朋友，如果你毕业了找不到工作，就来儿童教育行业当教师。首先这个行业巨缺人，另外未来这样的企业会更多，你在第一家干两年跳槽到另一家很可能就变成店长了。人员流动性大而且一个萝卜一个坑，纯粹的混年头长资历的工种。很多老板都犯愁的问题招不上来人，人员把企业当跳板等等。所以老板往往喜欢那些听话的员工，因为能留的住，说什么听什么。做买卖不等于干慈善，一个没有狼性的团队存在还有意义吗？前文提到数据表明儿童消费孩子选择占据主导，我们还能像以前那样仅凭长得有亲和力就留住孩子吗？试问有多少从业人员能说出时下流行的动画片名字，他们喜欢明星的生日，他们爱看的美剧日漫的番号？家长也不会因为你的品牌多牛而选择你，理性消费选择的是服务和性价比。根据亚马逊综艺节目《伟大的旅程》中国篇数据，五菱宏光2017年销售了50万辆。一个没有对未知充满好奇的团队，一群不敢想不敢做的销售。对，他们是一个听话团队，没有自己的主见，没有创新意识，没有胆量去一搏，没有想明白是为了给公司创造价值还是为了自己广袤的朋友圈林地，更没有规划思维。这就是现今很多企业遇到的问题，老板好面，一言堂，不懂的绝不妥协，了解的强势占领。员工挣死工资，仅有点精力不放在业务提高。最后损失的是谁？天下能念经的寺庙千千万，唯有住持独一身！

　　虽然我不曾真正从事过儿童产业，但作为一个技术宅，我喜欢去了解新鲜事物，喜欢去探究这里面诸多隐秘的细节。如果说从业者在喝酒吃肉，我可能更喜欢啃食那些细微关节。与其他们大快朵颐，我更愿意体会每个行业里独道的滋味。

　　写到这里已经过去了2个小时，看了眼word字数写完这段快4500字了。啰啰嗦嗦说了这么多，几乎是一气呵成，有很多话还没说完，中午的羊肉也消化的差不多了，就先啰嗦到这吧。跟其他随笔不同，没有牢骚，更多的是对于行业不成熟的一些认识。东北经济一直不能崛起，原因很多，人的思想其实是很大阻碍，还有思维的衔接。